企业在B2B数字化营销中的八条建议

在B2B轨道上，数字营销受到高度期待，甚至期待着推动业务增长，本文提出了八条做好B2B数字营销的建议，与大家分享，如何有效获取客户，复制推广产品和解决方案，管理交付和支付是大多数企业最头疼的问题之一。

对于开启数字营销之旅的企业，我们给出企业在B2B数字化营销中的八条建议供参考：

一、营销的底层逻辑没有改变

对于那些原本从事活动、写推文、市场部价值感不强的企业，千万不要幻想最后一套Martech工具能立即驱动增长、弯道超车

二、要激活数据，而不是堆积历史数据

许多企业花钱从事市场活动，会后他们收集发给相关销售，再也不联系了，甚至没有整理归档，逐渐形成了一个怪圈：

一方面，我们继续花钱获取客户，另一方面，我们忽略了过去数据和数据背后的潜在客户。

客户细分越清晰，营销效率越高，B2B采购流程长，采购次数多，决策影响因素复杂，长期多次沟通至关重要。

三、根据市场成熟度引入不同的Martech工具

企业根据自己的团队能力(成熟度)来评估自己处于什么阶段，然后逐步选择Martech工具。

1.0阶段：
从市场活动数字化开始，你还在收名片？让客户手动填写登录和反馈表？发送纸质信息？冷落数字营销？现在使用小程序、微信，简单的表单工具都在大幅进步，包括归档和整理客户信息，形成基本的数据池都是非常科学高效的方法。

2.0阶段：
将联系人与企业进行匹配，清理并重新进行初步总结和分析，如果数据量不大，复杂性不高，则可根据客户类别进行准确的营销。

3.0阶段：
当数据越来越多，字段越来越复杂时，逐步引入数据管理、人工智能分析软件，并在自动营销中应用更深入，真正开始进行客户体验运营管理。

四、数据闭环应在内外实现

有了数据，进入高级阶段，数据需要在内外流动。

外部：通过不同渠道联系客户后，如果感兴趣的新客户排水到官方网站，然后通过登录页面留下个人信息，或直接致电，添加企业微信等，开始互动沟通。

接触将反馈内容的质量，并不断提高内容的质量。这些信息将沉淀到数据库中，作为优化内容和接触的基础。形成闭环。

内部：商机分配给哪个销售，如何操作后续反馈闭环，所有规则都应提前达成共识。即使是未转换的客户也会在反馈后沉淀回数据池。

五、组织结构、激励和考核也要改变

数字化可以衡量营销效果。市场参与者承担了更多的商机指标，在评估和评估时也需要评估和激励。

首先是年度、季度、月度新客户数量指标(NNN、netnewnameacount)、市场确认商机(MQL、marketingqualifiedleads)、商机转化为销售、最终评估ROI等。

每项营销活动还需要设定详细的具体目标，如市场活动前接触的客户数量、邀请客户数量、实际到场率、互动和反馈数据、MQLSQL、订单金额等。

优化市场部门的结构和流程，鼓励营销人员逐步提高能力。

六、数字营销的灵魂仍然是内容和创造力

为了使内容流动更顺畅，更快地触动真正需要的客户，数字是工具。

数字化更容易识别高质量的内容。

客户看到的信息和内容越多，企业总是需要思考如何解决问题，满足需求，带来惊喜

内容模板可能会提高排版和美观的效率，但同样的设计一定没有灵魂。

要知道，只有好的想法，切中痛点的内容才能真正打动客户。

B2B产品和解决方案非常复杂，任何内容营销工具都不能帮助解决产品卖点和价值细化，案例写这些内部人士应该完成的工作。

七、任何时代的增长都不是一蹴而就的

短期数字营销几乎不可能带来增长，必须不断尝试。

要有符合企业实际情况的路径图，短短三年，长五年甚至更长，不断拆解目标，及时跟进反馈，优化内容和营销方法。

建议逐步推进。如果前期顶层设计做得不好，效果肯定不好。在这个过程中，最大的挑战不是技术，而是意识、过程和组织结构的演变。

八、结合自身实际情况推进数字化进程

传统的线下营销和数字化并非是非此即彼的关系，数字化是武装和优化传统营销手段，两者并不矛盾，而是相互促进的，企业也应根据自己的实际业务选择合适数字化营销方式，如果传统的营销模式仍然很必要，就应保留并坚持去做，数字化作为一种补充也是很不错的选择。